마케팅 보단 먼... 영업보다는 가까운... 한편의 마케팅 드라마 [마케팅 천재가 된 맥스

1. 이야기로 배우는 세일즈와 마케팅의 모든 것이라는 부제답게 

고대 이집트가 피라미드 짓던 시절 배경으로 맥스와 그의 부인이 "바퀴사업"을 시작하는 것으로 이야기는 따라간다. 꼭 필요하진 않지만 개략적인 플로우가 역사적 사실에 근거하고 있어서 고대 이집트 시대를 흥미롭게 봤던 사람이라면 다른 시각에서 봤을 때 재미를 느낄 요소가 되지 않았을까 라고 생각한다. 

 

2. 자, 맥스는 인류 최초의 발명품 "바퀴"를 개발했다. 그는 이것이 상품성이 충분하고 혁신적인 제품이라고 생각한다. 벌써부터 바퀴를 팔아 억만장자가 된 자신을 상상하면 뿌듯하다. 그런데 어떻게? 여기서부터 모든 이야기는 시작된다. 

출처: https://kr.123rf.com/photo_315247

 

4. 맥스는 일단 제품은 나와있으니 그의 부인 미니의 말에 동조하여 바퀴가 필요한 곳이 어딘지 찾아다닌다. 피라미드 설계하는 건설사무소의 담당자나, 큰 건물을 짓는 건설 관계자에게 접근해 자신이 기가막히는 "바퀴"라는 것을 만들었고 이제 노동자들은 무거운 돌무데기를 낑낑거리고 올려서 쌓을 필요가 없어졌다고 한다. 과연 반응은?

 

5. 맥스에게는 바퀴가 혁신적이지만 고객(건설 책임자)의 입장에서는 뭥미?스럽다. 바퀴? 그게뭔데? 괜히 장비 바꿨다가 예산만 쓰고 총 책임자한테 혼나는거 아니야? 바퀴라는 걸 쓴 전례가 없는데 효과는 있는거야? 바퀴썼다가 위험한 상황이 발생하면? 노동자들은 오히려 일 안하는거아니야? 등등.. 당연하다.. 인간은 확실하지 않은 것에대해서는 의심을 할 수밖에없고 최초로 시장에나온 개척형 제품에 대해서는 많은 고객들의 의심과 검증의 시간을 기다려야 한다는 것을. 

맥스는 생각보다 바퀴에 대한 시장의 반응이 녹록치 않음을 깨닫는다. 그리고 효과적으로 영업을 하는 판매인을 고용해 이 난관을 타개해보기로 한다. (이런 결정에는 그의 정신적 지주이자 이 스토리상에서 경영전략 고문급의 인물인 오라클이 나온다... 그는 싼(?) 음식 몇개에 이런 전략을 천기누설해주는 의인이다.)

 

 

 

6. 맥스와 그의 부인 미니가 고용한 사람은 클로저 카시우스. 바로 그들의 바퀴 회사에 매출 활력을 불어넣어줄 key man이다. 클로저 카시우스는 판매 전략은 명확하다. 그가 이집트 주요지역에 확보한 영업망의 주요 공급책을 먼저 컨택한다. 그들이 바퀴를 쓴다면 달라질 미래에 대해서 아주 상세하게 그려준다(대신 청사진 그려주기) 그럼 고객들은 그 상상속의 ideal point에 매료된다. 저걸 쓰면 내가 저렇게 된단말이지? - 포르쉐를 타면 간지나는 인생을 사는 나를 보는 것 처럼, 설화수를 쓰면 영원히 늙지않는 나의 피부를 갖는 것 처럼, hyper's bizzar를 보면 senstational trend를 확보한 사람인것 처럼 우리는 미디어와 대중이 지향하는 제품을 '소유'함으로서 본인이 그것에 한 층 가까워진다는 착각을 하고 산다- 

클로저 카시우스는 화술 뿐만아니라 본인의 세일즈 전략도 확고한 편인데, 일단 시중에서 최초로 공개되는 첨단제품을 상위 1%의 고객에게만 소개해서 높은 마진을 남기고 파는 기준을 확고히 지킨다. 책의 가상속 내용이었지만 클로저 카시우스가 판매하는 멘트만 보면 당장 나라도 바퀴를 사고싶을 지경으로 만든다. 그의 기만힌 롱테일 전략(long- tail target)은 적확한 고객에게 듣도보도 못한 신제품 '바퀴'를 파는 것에 최적화된 맞춤형 세일즈를 구가한다.

맥스는 클로저 카시우스가 제안한 매출건당 50%의 마진에 육박하는 사기성 임시 CMO 클로저 카시우스가 연전연승으로 매출을 따오는것을 보고 귀신에 홀린듯 매료된다. 

 

 

 

7. 클로저 카시우스는 세일즈 전문가 답게 본인이 치고 빠지는걸 정말 잘한다. 이제 시장에 어느정도 바퀴라는 제품이 침투하고 1%의 고객사이에서 언급이 활성화되자 본인의 역할은 여기까지라며 빠르게 빠진다. 

 

 

 

8. 얼리어답터 고객사이에서는 바퀴를 사용하면서 발생하는 기술적인 문제나  유지보수등의  R&D이슈가 발생하고 기술적으로 대응해줄 니즈가 발생하게되어 마법사 토비를 새로 고용하게된다. 마법사 토비는 현재의 R&D개발 팀장과 동격으로 봐도 무방할듯 하다. 하지만 그는 아직 초기시장인 바퀴에 기술적인 접근으로만 커뮤니케이션하다보니 시장과 맞지않은 커뮤니케이션으로 맥스 부부의 고민을 불러일으킨다.

 

 

9. 이때 맥스부부의 선지자 오라클은 초기시장의 "바퀴"판매시장은 비즈니스 빌더가 필요한 시점이라는 꿀 조언을 해준다. 정말 요새로 치면 컨설팅펌의 전략 비즈니스를 구가한 것인데 현대에 이런 전략제안만 몇백억을 호가하니 맥스는 이부분에서도 엄청난 원가절감을 한 것이 아닌가 하는 생각이 든다...ㅋㅋ

 

 

 

10. 맥스 부부는 빌더 벤을 고용한다. 그는 요새로 치면 영업공급망 관리자에 근접한 role로써 "맥시멈 바퀴제조 회사의" 이집트 총판을 담당하고 영업망을 빠르게 구축해나간다. 클로저 카시우스가 VIP고객 대상으로 바퀴시장의 저변에 물꼬를 텄다면 빌더 벤은 B2B영업 특화에 맞게 대규모 공급과 영업망 확보로 SCM supply chain을 공고화 한다. 말그대로 빌더(builder)다. 책을 읽은지가 오래되어 살짝 헷갈리긴 하는데 아마 초기 시장에 빌더벤을 고용해서 그의 판매전략과 맞지않아 우왕좌왕하는 모습이 한번 언급된다. 정말 마케팅은 시장과의 커뮤니케이션 타이밍이 전부라고 해도 무방할 정도로 현업에서도 그것을 많이 통감하는데 이 책에 그것이 나와있는걸 보고 재밌었던 기억이 난다.

 

 

 

11. 이후의 이야기는 다소 루즈하고 뻔하다. 빌더벤의 파괴적인 영업망 구축으로 바퀴는 이집트 전역에 확산되고 성숙기 시장에서 바퀴는 이제 누구나 아는 물건이 된다. 경쟁사도 등장해서 원가 싸움도 붙고, 바퀴가 고점에서 저점으로 낙하하는 사고로 사람 몇명 인생 로그아웃 시킬뻔하다가 멧돌기능을 발견해서 (바퀴가 지나간 자리에 탈곡 기능을 발견함;;) 바퀴의 SKU확장을 도모한다. 성숙기 시장에서 나타나는 모든 상황을 스토리에 담았다. 

 

 

 

12. 이제 이집트의 바퀴시장은 완숙시장이다. 대규모 건축시장은 물론 개인의 이동마차에도 바퀴는 필수재가 되었고 누구나 아는 대표 브랜드 "맥시멈 바퀴제조회사(경쟁사와 합병후 독과점 체제를 유지함)"로써 고객의 커뮤니케이션 확장과 서비스 royalty강화를 위해서 더욱 힘쓴다는 내용이다. 마지막으로는 오라클 아저씨도 쇠력이 다하시고, 맥스도 전문 경영인 체제를 유지하면서 은퇴하고 싶어하는 뉘앙스로 마무리된다. 하나의 제품으로 시작된 비즈니스가 완숙기 시장을 만들어나갈때 까지의 마케팅 기법(엄밀히 말하면 영업/비즈니스 구축 스킬에 더 가까움..)을 한사이클 보면서 공감할 부분, 배울 부분이 째깐 째깐하게 보였다. 현업의 입장에서 보면 '오~ 이렇게도 볼 수 있군' 정도? 엄청난 지식적 인사이트를 주는 내용이 있는 것은 아니지만 스토리를 결부하여 좀, 더 와닿게 잘 썼다. 기민한 책이다. 

 

 

 

13. 인상깊었던 문구는 역시 이책의 히로인 카시우스의 영업기술에 대해서 

- 불만족 스러운게 1,2 가지인 고객은 정말 불만족 스러운고객이 아니다. 잠깐의 시간적 고민 타임동안 고객이 그것을 왜 문제로 생각하는지에 대해 파악하고 솔루션을 제안해주면 어차피 그 고객은 이 제품을 살 고객이 된다. (negative attention= 구매고객 확보) -> 그러니 salesman은 못 판다는 생각으로 애초에 배제해 버리면 기회를 날리는 것이다. 

"이의제기란 사실 고객이 그 이상을 원한다는 의미이다"

- 고객과 거래를 성사시키는 기술은 현재도 그리고 앞으로도 영원히 존재하는 예술인 것이다. 거개를 성사시키는 기술은 수백, 수천개도 넘게 존재한다. "사실 저는 고객에게 두려움을 느끼게하거나 제품을 욕망하도록 하거나 아니면 두 가지 모두를 느끼게해서 거래를 성사시킵니다."

"그 답은 의외로 간단했다. 카시우스는 고객이 제품을 구매할 기회를 잃는것에 대해 갖는 두려움을 이용해서 거래를 성사시킨다."

 

 

 

14. 세계최고의 클로저 - 카시우스-가 가지고 있는 특징

떠오르는 인물:

14-1. 기업가적 통찰력 보유. 어떤것이 '새로운 물결'될지 꿰뚫어보는 눈 가짐

14-2. 새루운 아이디어 판매하는것에 진심임

14-3. 신기원 이룩한 제품과 흥분을 자아내는 서비스 판매에 심혈을 기울임. 판매이후는 철저히 관심 배제함

14-4. 판매에 대한 동물적 본능으로 잠재고객을 알아보고 =>pt => 솔루션제공 결국 거래 성사시키는 프로세스 보유

14-5. 열정, 세련, 성공의 이미지 보유

14-6. 사람과 기술을 잘 활용하고 기본적인 사항을 절저히 관리

14-7. 성공을 이끄는 기술과 태도를 잘 가르쳐주는 멘토가 잇으며 조언자의 도움으로 자신만의 판매기술을 개발해냄

14-8. 단점: 고객과 진정한 소통이아니라 사무적인 판매방식;;

 

 

 

15. 세계최고의 빌더-벤-이 가지고 있는 특징

• 떠오르는 인물: Tim Cook....(not really이긴함;;)

  

15-1. 개별고객 세부적 파악, 비즈니스 복잡성 잘 이해

15-2. 무엇이든 할 수 있다 - 긍정적 자세, 고객의 움직임에 기민한 반응

15-3. 프로젝트 < 투자가치 

15-4. 영업왕 답게 고객과 관계 도모를 위해 본인의 시간과 자원을 투자. 

15-5. 고객의 권익보호, 고객입장에서 서기, 고객이익 위해 회사 정책 희석시킴

15-6. direct한 기술지원은 못하지만 고객이 받을 수있는 기술지원에 대한 세부적인 관리함, 고객 사이즈별 밀당 잘함, 불확실한 고객은 일부 손절도 잘함

15-7. 단점: 너무 고객편에서 서서 회사이익을 희석시키고 기술변화에 능동적으로 대응하는 편은 아님.